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淺談拜訪集團客戶的幾點技巧

近年來,公司集客業務發展迅猛,體量由最初的年入百萬到現在的幾千萬甚至過億,從最初單一的專線業務,到智慧社區、治安監控、應急廣播、人臉識別,再到“雪亮工程”“明廚亮灶”“教學一體化”等涉及諸多領域。這給集團客戶經理規范拜訪提出了更嚴格、更全面的要求。在這里同大家一起探討拜訪集團客戶的幾點技巧,希望能有所收獲,讓我們共同進步與提高。

一、服飾得體,注意形象。在拜訪集團客戶時首先應該注意的就是個人形象。穿著一定要得體,應該根據拜訪的對象和場合不同選擇合適的服飾。一般在辦公場所會見,以穿著工裝為主。好的個人形象不僅僅代表你個人,也是公司形象的體現,同時也是尊重客戶的表現,給客戶留下美好的第一印象,為以后合作打下鋪墊。

二、遵時守約,保持誠信。客戶經理一旦與集團客戶約好了時間,就要恪守約定,如果有事一定提前跟客戶溝通好,如期而至,不能遲到或半途退場。這在客戶看來,是對他的不尊重;而客戶對你也會產生不信任感。在會見前就要想好臨近今天的行程安排,除非有不得已的原因,盡量不要隨意更改約定。到達會見地點的時間要掌控好,一般比預約時間提前3-5分鐘到就可以。這段時間比如可以整理一下儀表,調整一下心態。

三、舉止文明,態度自然。在拜訪之前要想好此行的具體事宜,不能在與客戶交流中卡殼,在拜訪過程中要站有站相坐有坐相,坐姿端正,站姿挺拔,落落大方,讓對方看到自己很正派。交談中聲音不要太大,控制好情緒,要有強大的自信心,相信公司、相信產品、相信自己。洽談過程中一定要做好記錄,詳細記錄客戶的需求。

四、找對決策者,開門見山,抓住重點。一個項目的成功與否,找對項目決策者是關鍵。你和客戶對象談得再好,可這個客戶對象和項目決策關系不大,這等于是白談。一個單位的法人代表、分管項目的直接責任人、分管項目的技術負責人等都有可能成為項目的決策者。找對了客戶對象,接下來就是洽談,為了不浪費客戶的時間,所以介紹的時候一定抓住重點,把自己產品的優勢介紹出來,如果客戶在某個方面有需要的時候再具體講述。案例介紹、產品知識、行業信息、以及客戶可能會提到與項目有關的問題如何解答等等,都應做好應對準備。

五、學會傾聽。身子稍稍前傾,單獨認真聽客戶的談話,這樣是對客戶的尊重。注視客戶的眼光,不要東張西望。面部要保持很自然的微笑,適時地點頭(肢體語言),表示對客戶談話的認可。傾聽要注意力集中、要思考靈活、要抓住重點。傾聽要有足夠的耐心,可能前邊九十九句都是無用的,最后一句才是重點。不要打斷別人說話,打斷客戶說話是不禮貌的行為,就算有異議也要等別人說完,以便找到可以解釋的地方。適時而又恰當地提出問題,以配合對方的語氣來表達自己的意見。可以通過巧妙地應答,將客戶的談話引向所需要的話題。

六、拜訪后的工作。建立拜訪日志臺賬及時錄入客戶資料,要做到詳實,特別要注明項目決策人,以備后期查詢及日后項目的跟進工作。拜訪多個客戶后,要分析那些是重點客戶,那些是一般客戶,那些事情是要亟待解決的,分出輕重緩急。弄明白客戶的真正需求是什么,自己的產品和客戶需求的切合點在哪里,找到這個切合點,制定出針對于該客戶需求的解決方案,可以制定多個方案,供客戶選擇。

以上是我對集團客戶拜訪的幾點見解,有不當之處敬請大家給予指正。

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